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文具專賣店如何打開(kāi)市場(chǎng)
發(fā)布時(shí)間：2025-05-31 20:40:17
零售文具店的SP方式：
辦公用品超市規(guī)模已經(jīng)越來(lái)越大，店面也越來(lái)越多了，SP也會(huì)跟著水漲船高。1000平米以上的辦公用品超市比較適合采用綜合型的SP活動(dòng)，如，和廠家聯(lián)合推出的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、大型演出活動(dòng)、會(huì)員卡等等都可以聯(lián)合使用以取的最佳效果，這類大型SP活動(dòng)在舉行只前要在當(dāng)?shù)孛襟w、報(bào)刊、雜志、電臺(tái)等提前一周宣傳，或通過(guò)郵寄、人工散發(fā)到準(zhǔn)客戶手上。大型辦公用品超市以“一站式”和物美價(jià)廉來(lái)滿足不同需求的客戶，這是超市訴求的重點(diǎn)，而會(huì)員制將是大型辦公用品超市的發(fā)展必然趨勢(shì)，會(huì)員制能和顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的關(guān)系，還能給會(huì)員單位以最優(yōu)惠的價(jià)格、最快速的服務(wù)，會(huì)員卡還可用來(lái)當(dāng)禮物送人，最重要的是會(huì)員卡的卡費(fèi)收入（山姆單店每年的會(huì)員卡收入是1000多萬(wàn)），這80%都是純利潤(rùn)。
而大型文具連鎖公司（本城10個(gè)以上）的SP活動(dòng)主要側(cè)重于便利，能快速上門服務(wù)是連鎖店最大的優(yōu)勢(shì)，可以有利避開(kāi)大型辦公用品超市的鋒芒，SP活動(dòng)主要方式可以是買一送一、一舊換新、見(jiàn)報(bào)打折等等小型的SP活動(dòng)，可以每周推出不同系列的特價(jià)產(chǎn)品，并印制特價(jià)DM發(fā)放，針對(duì)門店5公里商圈內(nèi)的深度開(kāi)發(fā)。
最后是小型的文具單店（本城少于10個(gè)或小于1000平米的）這類公司因?yàn)榈昝嫔佟蔚晷〉仍?，一般不做大范圍的SP活動(dòng)，主要以打折為主，這類企業(yè)最好的SP就是直銷員的銷售促進(jìn)，成本低、見(jiàn)效快。這也是本行業(yè)的特點(diǎn)決定的，產(chǎn)品不是大眾的日用品和家庭用品會(huì)讓SP的效果遜色很多甚至根本沒(méi)有，試想誰(shuí)會(huì)到文具店去逛啊，本人專門統(tǒng)計(jì)過(guò)，凡是進(jìn)入文具店的人90%都是直接要購(gòu)買文具的，另有3%的供應(yīng)商，3%的行人和4%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
文具零售企業(yè)不論是哪種SP活動(dòng)，都至少要達(dá)到以下幾個(gè)目的：
1、要復(fù)合銷售業(yè)績(jī)，并清理過(guò)多的庫(kù)存
2、吸引眾多的上門客戶
3、提升門店的品牌、形象價(jià)值
4、給人于低價(jià)印象
經(jīng)銷商的SP活動(dòng)：
經(jīng)銷商是連上啟下的中間環(huán)節(jié)，是需要有配合性很強(qiáng)的工作人員，才能把產(chǎn)品從廠家賣到消費(fèi)者手上，并貫徹執(zhí)行已經(jīng)制訂好的SP活動(dòng)，前面我們已經(jīng)舉了很的例子了，這里就不多說(shuō)了，但有幾點(diǎn)是要我們注意的：
1、活動(dòng)前要確定好品種
2、要有足夠的庫(kù)存
3、要確定好SP的區(qū)域和物流配送的能力
4、在活動(dòng)之前要確定好降價(jià)或贈(zèng)送的幅度
5、做好費(fèi)用的預(yù)算
6、做好意外的防范工作
7、可以聯(lián)合廠家制作《直銷商品手冊(cè)》或參加區(qū)域性的文具展會(huì)
促銷好象是很不錯(cuò)，但也有很多意外，在做SP活動(dòng)時(shí)要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、贈(zèng)品（免費(fèi)、捆綁、買一送一）要講究辦公人員的使用性
因?yàn)檗k公文具公司的贈(zèng)品本來(lái)價(jià)值就不大，如果贈(zèng)品（折讓）沒(méi)能在短時(shí)間（1分鐘）內(nèi)打動(dòng)顧客的心，那么他們則不會(huì)花錢來(lái)購(gòu)買主產(chǎn)品，最好是和其購(gòu)買產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的，比如亞龍公司推出的買復(fù)印紙送軟抄（A5*50）的SP活動(dòng)，亞龍公司的“旗艦”牌復(fù)印紙和被送的“萬(wàn)士龍”軟抄都是行業(yè)中的拳頭產(chǎn)品，除了能提升軟抄的知名度（旗艦是強(qiáng)勢(shì)品牌），提高復(fù)印紙的銷售量，還能清理軟抄其他型號(hào)的庫(kù)存產(chǎn)品。同時(shí)因?yàn)檐洺瑼5*50頁(yè)是辦公人員用的最多的規(guī)格，所以深得采購(gòu)人員的喜愛(ài)，這里要注意的問(wèn)題是：復(fù)印紙?jiān)诹闶鄣晔且植鹳u的，所以要對(duì)里面的贈(zèng)品軟抄進(jìn)行必要的登記，其次，最好不要送日用品或家庭用品，這些東西都沒(méi)辦法使用（當(dāng)然不能帶回家里去）。
2、要注重贈(zèng)送品的使用率
目的是能夠讓你的產(chǎn)品隨時(shí)隨地的出現(xiàn)在顧客眼前，而且是很多人都要使用的贈(zèng)品。像零售文具企業(yè)就可以用掛歷、臺(tái)墊、禮品掛筆之類的，臺(tái)墊上可以在醒目的位置上印制本公司的名稱、電話等字樣，掛歷的話，可以在上面印制本公司的系列產(chǎn)品、門店風(fēng)貌、員工精神、服務(wù)流程等等，與公司形象相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容。而禮品筆最好是時(shí)尚、新穎并且能掛的，比如能夠從筆內(nèi)部拉出帶地圖、電話等字樣的卷紙。這樣辦公人員就能隨時(shí)隨地看到貴公司的產(chǎn)品了（贈(zèng)品）
3、SP要有很強(qiáng)的吸引力，而且質(zhì)量一定要保證
首先你的贈(zèng)品要有人拿，有人愿意要，你的主產(chǎn)品才能夠賣的出去，這樣你的贈(zèng)品就必須是有很強(qiáng)吸引力，像2002年在山東出現(xiàn)的“彈力水球”贈(zèng)品，該贈(zèng)品“水球”是由軟膠材質(zhì)作成，能夠隨意的掐捺而不會(huì)破，彈性很好，“水球”上連著一根同樣材質(zhì)同樣彈力好的伸縮繩，這樣就可以隨意丟出去，又可彈回來(lái)了，水球里面是透明液體，還有一些塑料做的小動(dòng)物，這水球適合每天用電腦的人用來(lái)活動(dòng)手指，還可以用來(lái)做“襲擊”別人的“武器”，女生還可以用來(lái)轉(zhuǎn)送人，在山東某零售文具公司推出該贈(zèng)品的時(shí)候，幾乎轟動(dòng)了玩具市場(chǎng)，贈(zèng)送數(shù)量也超過(guò)了1000個(gè)，其主產(chǎn)品的銷售也是達(dá)到了高峰，該產(chǎn)品本身就是一個(gè)很好很有創(chuàng)意很新穎的東西，可以直接拿來(lái)銷售的，當(dāng)時(shí)的最高售價(jià)是4.5元（成本價(jià)0.8元）利潤(rùn)之高令人乍舌，在該文具公司單店的銷售是60個(gè)/周，在以辦公文具為主的學(xué)生系列上來(lái)說(shuō)是比較不錯(cuò)的了。
很多人都以為贈(zèng)品的質(zhì)量可以不用和商品一樣，反正是免費(fèi)送人的，其實(shí)不然，在很大程度上你的贈(zèng)品也代表著你商品的質(zhì)量，如果讓顧客以為是“爛貨”才拿來(lái)送人的，沒(méi)有誠(chéng)意，那以后的結(jié)局你們也能想的到。
4、提高你贈(zèng)品的到達(dá)率
很多廠家在做SP送贈(zèng)品時(shí)，經(jīng)常是零售商沒(méi)有看到就被經(jīng)銷商拿走了，或是顧客沒(méi)見(jiàn)到就被零售商的倉(cāng)管員和營(yíng)業(yè)員拿走了，而沒(méi)有達(dá)到SP的目的，像剛才上面提到的亞龍復(fù)印紙送軟抄的活動(dòng)，本人經(jīng)?？吹侥切┵?zèng)品軟抄被公司內(nèi)部人員挪為私用，而不能有效實(shí)惠顧客，這就要求我們要有嚴(yán)格的贈(zèng)品管理辦法，包括：贈(zèng)品入庫(kù)手續(xù)、發(fā)送登記、財(cái)務(wù)建帳等手段。
5、贈(zèng)品要注意和主產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性
早年神州數(shù)碼旗下的艾潔通用耗材在進(jìn)行SP推廣時(shí)，是第一個(gè)在行業(yè)內(nèi)推出買“耗材”送“打印機(jī)”的公司，在近半年的時(shí)間里收到了良好的效果，能夠讓顧客在用完原裝耗材時(shí)去試用他們的通用耗材，達(dá)到雙重目標(biāo)。還有，當(dāng)年美國(guó)知名品牌在進(jìn)入上海時(shí)，因?yàn)榕煽四膬r(jià)格不扉（15元），比國(guó)內(nèi)的英雄等品牌足足高了5倍，為了提高派克墨水的銷售和讓派克筆與派克墨水一起使用從而達(dá)到最佳使用效果，于是策劃了一個(gè)簡(jiǎn)單的SP活動(dòng)，就是買派克筆送派克墨水的活動(dòng)，這個(gè)SP活動(dòng)讓昂貴的派克墨水迅速的打入了低端消費(fèi)。還有很多相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，像買工程繪圖紙送計(jì)算器、買筆筒送鋼筆、買考勤鐘送打卡紙等等
6、注意免費(fèi)贈(zèng)送的方法和技巧
于2004年5月18日在寧海舉行的“中國(guó)寧海文具產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)”上，寧波某大型制筆公司在會(huì)場(chǎng)隨彩圖免費(fèi)派送二支該公司剛推出的“可擦筆”（零售約2元），也送了一包給筆者，但說(shuō)實(shí)話，本人到現(xiàn)在也沒(méi)用過(guò)，只是在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)隨意劃了二下。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在拿贈(zèng)品時(shí)是隨彩圖、名片一起發(fā)過(guò)來(lái)的，精美的彩圖不得不讓我多看了二眼，也沒(méi)注意送的是什么東西，促銷員也沒(méi)介紹。就我個(gè)人認(rèn)為，不論是在派發(fā)什么東西，在派發(fā)時(shí)應(yīng)該給接收人演示一下該產(chǎn)品的功能或奇特的特征，這樣不但能吸引大批的圍觀人員過(guò)來(lái)，還能給接收者以深刻的視覺(jué)效果上的刺激和心理反應(yīng)。再看看這個(gè)知名文具生產(chǎn)商的例子你也許就更明白了：
3M公司的膠帶是文具行業(yè)內(nèi)聞名的，可就在1973年，3M公司的員工亞特*佛萊利用當(dāng)時(shí)不合格的“粘著劑”發(fā)明了一種易撕易貼的貼紙，這種貼紙首先被允許在3M公司內(nèi)部試用，經(jīng)果各方反映很好，于是3M公司開(kāi)始批量生產(chǎn)，1977年該產(chǎn)品正式在丹佛、吐沙、坦巴等地上市試銷，協(xié)議員拿著產(chǎn)品拜訪了很多的經(jīng)銷商和零售商，并按照公司的指示一一鋪貨，還在當(dāng)?shù)孛貢托姓藛T關(guān)注的專業(yè)雜志上刊登廣告，而且還給這些雜志的讀者郵寄了說(shuō)明書和樣品，于是他們開(kāi)始等到幸運(yùn)的到來(lái)，但結(jié)果恰恰相反，后來(lái)經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)“沒(méi)有人真正知道該產(chǎn)品有什么用”。于是1978年3M公司推出了一個(gè)新的SP活動(dòng)——博伊西閃電戰(zhàn)，該產(chǎn)品在愛(ài)荷達(dá)洲首府博伊西的《博伊西政治家》雜志上刊登了8頁(yè)雙色廣告，另外配合櫥窗、柜臺(tái)與天花板展示，并提供特別促銷價(jià)，最后聘請(qǐng)大批的臨時(shí)員工在該地商業(yè)區(qū)向每一家辦公室派送試用品，還當(dāng)場(chǎng)示范如何使用，就這么一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，奇跡發(fā)生了，1990年該產(chǎn)品的年銷售額達(dá)到了1億美圓，這個(gè)產(chǎn)品就是最先在我國(guó)出現(xiàn)的POST-IT告示貼，隨后我國(guó)才有益而高、得力、得力佳、新穎源等廠家跟進(jìn)。
7、SP活動(dòng)單品SP不要過(guò)于頻伐
做的太多了會(huì)讓人覺(jué)得這就是在降價(jià)銷售該產(chǎn)品，而經(jīng)銷商也會(huì)形成“促銷價(jià)”慣例的習(xí)慣，不做SP活動(dòng)就不進(jìn)貨，做SP了就大量進(jìn)貨，最好能在不同的單品之間切換。
最后我們要做的就是做一份完整的SP策劃方案，如何做SP策劃方案？這也是SP活動(dòng)的核心部分，做一個(gè)完整的SP活動(dòng)主要包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1、實(shí)施SP活動(dòng)的目的
2、對(duì)要實(shí)施活動(dòng)的區(qū)域、市場(chǎng)、消費(fèi)進(jìn)行重點(diǎn)分析
3、SP活動(dòng)所要針對(duì)的客戶設(shè)計(jì)
4、SP活動(dòng)的銷售額和費(fèi)用預(yù)測(cè)
5、設(shè)計(jì)SP活動(dòng)主題及活動(dòng)細(xì)節(jié)
6、準(zhǔn)備SP活動(dòng)工作（包括時(shí)間、地點(diǎn)、人員、宣傳工作的安排）
7、如何實(shí)施活動(dòng)
8、SP效果評(píng)估和改進(jìn)
