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大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)寶典：客戶(hù)+渠道+團(tuán)隊(duì)

【授課風(fēng)格】

咨詢(xún)式授課 - 針對(duì)不同學(xué)員企業(yè)背景，解答提問(wèn)；啟發(fā)式教學(xué) - 調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，提高學(xué)習(xí)效率；案例式教學(xué) - 解釋與討論案例；互動(dòng)式參與 - 知識(shí)融入體驗(yàn)，提高實(shí)踐度；寓教于樂(lè)式 - 通過(guò)游戲活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)不足，提升能力；理性實(shí)踐式 - 通過(guò)訓(xùn)練分析判斷能力，掌握技能；情境教學(xué)式 - 角色互換、情境模擬等知識(shí)傳遞方式。

【課程大綱】

第一天：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

前言：理解買(mǎi)方市場(chǎng)，掌握大客戶(hù)類(lèi)型與開(kāi)發(fā)策略；大客戶(hù)產(chǎn)生方式分析；信息收集、計(jì)劃制定、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、責(zé)任分配。

第一章：知己知彼

信息收集、計(jì)劃明確、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、責(zé)任落實(shí)。

第二章：銷(xiāo)售模式

整合資源、創(chuàng)新思維、發(fā)現(xiàn)需求、滿(mǎn)足需求。

第三章：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售

銷(xiāo)售線索、提問(wèn)方式、需求挖掘、產(chǎn)品推薦。

第二天：渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)

前言：渠道重要性、渠道規(guī)劃、渠道開(kāi)發(fā)與管理。

一、常見(jiàn)問(wèn)題：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、竄貨、利潤(rùn)與信任管理。

二、渠道設(shè)計(jì)：原則、要素與經(jīng)銷(xiāo)商選擇。

三、渠道管理：合作方式、策略與管理困難。

四、渠道沖突管理：沖突類(lèi)型、實(shí)質(zhì)與應(yīng)對(duì)策略。

第三天：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

前言：團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知、選育用留。

一、銷(xiāo)售主管角色：領(lǐng)導(dǎo)、下屬、同事與團(tuán)隊(duì)成員。

二、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)：選人、育人、用人。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：管理、授權(quán)、激勵(lì)與留人。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：避免迷失、偏移與共振現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展。